Un auto de la compañía atrae y retiene a la fuerza de ventas

Un alto porcentaje de la fuerza de ventas recibe un auto de su empresa. Más que un beneficio, se trata de una herramienta de trabajo que aumenta la productividad.

Con distintas modalidades, el otorgamiento de un automóvil de la compañía para el personal de fuerza de ventas —jefes, supervisores y vendedores— tiene un alto nivel de inserción en las empresas que cuentan con procesos de comercialización de mayor complejidad.

De acuerdo con un relevamiento de la consultora Bernardo Hidalgo & Asociados, entre 22 empresas de distintos sectores de actividad, el 78% de las compañías implementa esta política.

Este tipo de programas tiene variantes: por ejemplo, de las 17 empresas de la muestra que otorgan el beneficio, el 35% brinda auto de compañía propiamente dicho, en tanto que el resto paga (con diferentes niveles de cobertura) los gastos de mantenimiento del auto de su personal de ventas, como seguro, garage, combustible y patente, entre otros.

A juicio de Bernardo Hidalgo, director de la consultora que efectuó el informe para Clarín, la elevada incidencia del otorgamiento de automóvil en este tipo de empresas (laboratorios farmacéuticos y firmas de consumo masivo, por ejemplo, con muchos vendedores que trabajan en la calle) reside en que "más que un beneficio se trata de una herramienta de trabajo que incrementa la productividad".

"También es un elemento de retención y atracción de este tipo de ejecutivos de cuenta, que trabajan mucho tiempo en la calle visitando clientes para promover y vender productos, y por eso requieren movilidad", agrega.

Modelos y costos

Según el informe, los valores de los autos que otorgan las empresas a los jefes oscilan entre $40.000 y $60.000, e incluyen los modelos: Renault Clio Confort, Renault Megane Authentique, Ford Fiesta Max, Ford Focus, Peugeot 206 y Fiat Siena.

Con cifras que varían entre $30.000 y $40.000, para supervisores y vendedores se suelen otorgar Renault Clio, Ford Fiesta, VW Gol, VW Polo, Chevrolet Corsa, Suzuki Fun y Fiat Palio.

"El plazo de recambio de estos automóviles suele ser menor a los que se otorgan a gerentes o directivos, ya que tienen un uso más intensivo", expresa Hidalgo.

Así, mientras que el plazo de recambio promedio de los autos que se brindan al personal directivo de las empresas oscila entre 3 y 4 años, en el 40% de los casos relevados la renovación se realiza entre el primero y el segundo año. Un 10% lo hace al tercer año y un 40% en el cuarto año.

"En la última década se redujo el plazo de recambio de los autos: al haber mas modelos disponibles, se otorgan nuevos modelos como elemento diferenciador y de retención de personal", agrega el consultor.

Entre las empresas que implementan este beneficio, el 25% cubre gastos totales (garage, seguro, combustible, mantenimiento de aceite, patente, lavado y service) y el 75% gastos parciales (combustible, mantenimiento de aceite y service).

"Los gastos cubiertos se reintegran en la mayoría de los casos contra comprobantes netos de IVA", consigna el estudio de Hidalgo & Asociados. Según la encuesta, "el valor promedio del mercado de reintegro por kilómetro es de $ 0,46 para nafta y de $0,30 para diesel".

En tanto, los montos fijos por mantenimiento se reintegran bajo la siguiente modalidad: vendedores: entre $200 y $300; supervisores: de $300 a $500; jefes: entre $500 y $700.

Además, las empresas que no brindan auto de compañía en muchos casos ofrecen préstamos prendarios a la fuerza de ventas para la compra del automóvil, con bonificaciones que varían entre el 30% y el 50% del valor del préstamo.

El monto de los créditos es de 20 sueldos básicos —o $40.000—, con un plazo promedio de devolución de 48 cuotas (4 años) y un interés promedio de 5,5%.

Nota de Mariana Pernas publicada en Clarín Económico el 14-01-07.

_______________________

Los incentivos son vitales

A mi juicio hay dos verdades a la hora de hablar de incentivos para las fuerzas de ventas.

La primera es afirmar que los incentivos resultan una herramienta vital para lograr obtener de las fuerzas de ventas el máximo resultado.

Una fuerza de ventas puede tener un esquema de retribución que consista en un mix de fijo y variable en función de los resultados. Pero la utilización de esquemas de premios o incentivos es la "frutilla" que culmina todo el andamiaje que las compañías ponen a disposición de sus vendedores, para estimularlos a lograr el máximo resultado posible.

Estos premios permiten poner en juego esquemas de "competencia" entre vendedores o equipos de ventas, que, adecuadamente gestionados, consiguen rendimientos que de otra forma jamás se lograrían.

Jamás se debe subestimar el espíritu de superación y el ansia de competencia, que son un motor inestimable para el logro de los objetivos comerciales.

La segunda verdad es que los incentivos son el mecanismo mas explícito y directo para impulsar a las fuerzas de ventas hacia los comportamientos buscados.

Un incentivo bien diseñado y comunicado, y adecuadamente "publicitado" entre los vendedores, resulta ser la vía mas directa para estimular actitudes y conductas que la compañía aspira a destacar entre sus vendedores.

Nota de Eduardo De Montollin. GERENTE COMERCIAL TELINVER.
Publicada en Clarín Económico el 14-01-07.

_______________________________

Ficha técnica

La muestra está compuesta por 22 empresas de primera línea: el 52% pertenece al rubro farmacéutico, el 20% a consumo masivo y un 4% a la industria química. El resto, con un 8% cada una, opera en los mercados de alimentos, telecomunicaciones y automotriz. El 50% de las compañías tiene de 301 a 1.000 empleados.

Respecto del volumen de facturación (un 12% no brindó información), el 36% de las empresas relevadas registra ventas de entre $101 y $300 millones al año; mientras que un 24% factura entre $301 y $1.000 millones. Por último, un 16% de las firmas vende hasta $100 millones y un 12%, más de $1.000 millones anuales.